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采纳C战略——打造头部品牌的实效增长战略(系列之五)

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C战略实施的第三步:采纳品牌战略规划。

通过品牌战略的规划,找到冠军品牌的地位、气质以及气势,才能真正打造出冠军品牌,我们还是通过案例来详细阐述。

品牌金字塔作为采纳品牌战略规划的核心咨询工具,是企业实施品牌营销战略独具发展内涵的第一要务,更是给企业营销确立一个基本法,它确立之后不以某个品牌总监、策划总监、营销总监的改变而改变!

不少企业老板也好、职业经理人也好,总是喜欢改变,认为唯一不变的是改变,但是品牌金塔塔一旦规划成功之后,它强调的是不变,强调是万变不离其宗,因此品牌金字塔就是营销的,也就是营销的核心概念和灵魂。

但是你会发现,很多企业的营销真是没有这个,没有这个灵魂,这使得企业的品牌多年以来处在品牌资产很低的阶段,所以从今天开始,企业家一定要认识到品牌金字塔的重要性及其价值。

品牌战略最根本的目的是占领消费者心智,然后把产品卖给消费者,最好是卖的多、卖的贵、卖的长品牌金字塔就是要达到这个目标重要一步。    

品牌金字塔就是让公司有一个清晰的价值定位,创造这个价值为目标是以它为中心进行资源整合及运营配衬,然后内外推广开来!

那么,如何给一个品牌做一个完善的一个品牌做规划? 品牌金字塔会给你答案。

我们应该先弄清一个完整的品牌金字塔应该包含哪些元素,它们自上而下分别为:

品牌定位:我们的品牌在消费者心中的位置是什么?

核心价值:是消费者受益的理性价值和感性价值。

品牌主张:如何用一句差异化口号让品牌与外界形成互动?

品牌形象:假如品牌是一个人,他会是一个什么形象?

品牌个性:品牌是一个生命体,他的个性会是什么?

品牌背书:如何让企业快速获得信任?(看图示)


著名的品牌金字塔模型

一、给品牌定位

  每个品牌都需要回答一个最重要的问题,那就是如何简单的说出产品的差异化,给消费者一个选择你而不是其他品牌的理由,这就是给品牌定位

    海飞丝定位去屑,清扬就只好定位男士去屑。

   天猫定位电商第一平台、商品应有尽有(如淘宝的广告语万能的淘宝,天猫的上天猫,就购了)。那么,为区别于天猫,    

   京东就定位于真、快,是正品,发货快,所以京东所有商业行为都应强化这个定位。

  拼多多就通过细分定位多人团购就是便宜的社交电商,也成功地从电商市场上挖了一块蛋糕。

二、如何提炼出品牌核心价值?

   品牌核心价值是品牌最具独特性所在,代表品牌对消费者及社会公众的利益承诺。

   品牌核心价值是一个品牌的终极追求,它成为品牌识别的最大特征,品牌的所有营销行为须围绕品牌核心价值而展开。

   提炼品牌核心价值首要原则是高度的差异化。品牌向消费者提供什么价值,它包括三个层次,功能价值、情感价值、精神价值,这是为了创造品牌溢价。

品牌核心价值提炼的原则之一 ——理性价值与感性价值结合,采纳服务的品牌大运摩托车为例,我们就把运文化作为其核心价值,因此产品就和运气挂上了钩,财运(个体户用车)、喜运(婚嫁妆车)、国运(高端车)、雅运(女性摩托车),通过运文化的打造,让大运摩托车成为中国摩托车的领军品牌。

品牌核心价值提炼的原则之二——有利于获得较高溢价,品牌的溢价能力是指同样的或类似的产品能比竞争品牌卖出更高价格。

1)功能性利益有明显优于竞争者的地方,如技术上领先乃至垄断、原料精挑细选、像沈永和黄酒始创于清朝康熙年间,拥有百年酿酒工艺。

2)在情感型与自我表达型利益方面要突出关爱、优雅、活力等特点。

例如浪琴手表提炼的核心价值就是优雅,围绕着优雅浪琴手表做足了文章,带来了比一般手表更高的议价能力。

三、创作品牌主张

  品牌主张是指企业向消费者所传达的核心认同和价值观。品牌主张是一种市场承诺,表明品牌极力满足人们的某种需要,让人们看到了它存在的价值及其精神内涵。

   1给出行动方案:

  品牌给用户带来的直接利益是什么?能够驱动用户消费的理由是什么,在快消品品牌常用。例如小饿小困,喝点香飘飘,经常用脑,多喝六个核桃、饿了别叫妈,叫饿了么2、建造信任牌坊

2当品牌获得初步成功,处于行业领先位置时,采用品牌即品类的概念,可降低消费者风险担忧,帮助消费决策。

采纳服务的飞宇门窗,通过对飞宇自身分析,可看出飞宇不只是生产产品,它是一个有历史、有积淀、有智慧的门窗品牌。为此,提出门窗世家核心概念,区别其他门窗物理层面竞争。

另外,飞宇门窗,拥有三代传承历史。第一代是以陈仪陈刚父亲为代表老一代手工匠人,他们师承鲁班,秉承一颗匠人初心。飞宇在行业内率先突破行业桎梏,深挖品牌独有的匠心精神,从情感层面树立高价值,采纳认为紧抓区隔点,产品从消费场景着手,提出门窗世家 呵护到家的品牌主张。


3、用数字说话

数字有利于增强真实感,更容易让人信任。该数字可以是销量,是使用人数,是历史,是其他任何可表达品牌优势的数字。

案例:台塑王品牛排,品牌定位:高档牛排,品牌主张:一头牛仅供六客

4、唤起生理感受

通过广告语瞬间激发某种生理感受,引发联想,最好能用一个名词、形容词,把这种感受具象化。

案例:牛奶香浓,丝般感受、农夫山泉有点甜
5、直接喊出定位

因为特别直接,缺乏戏剧化表达,显得比较乏味,这是最基本、最简单粗暴的方式。采纳服务的安吉尔净水机,近年安吉尔品牌影响力逐日下降,陷入于行业内其它品牌的同质化竞争。采纳经策略推导后,认为安吉尔作为二十多年老品牌,完全有资格喊出高端定位,帮助安吉尔树立全新的品牌形象,甩开同质化竞品的定位阻饶。

案例:东阿阿胶,品牌定位:滋补国宝,品牌主张:滋补国宝,东阿阿胶。

6、表达理念态度

可以是企业、品牌主体的思考和行动观念,也可以从市场角度,表明品牌的行动方向。案例:原来生活可以更美的(美的)、因您而变(招商银行)四、如何打造品牌形象?

当产品没有差异化了,那就形象上情感上差异化吧,这时诞生大名鼎鼎品牌形象论。奥格威的品牌形象论讲的是:广告最主要目标是塑造品牌形象而非短期效益,每一品牌、每一产品都应发展一个形象,每一广告都应该是对品牌形象的长期投资。万宝路跟其他香烟没有区别,那就塑造一个牛仔形象,从而风靡全球。

围绕着用户体验,我们将品牌形象划分为三个层面内容,包括:感官形象、体验形象和传播形象,分别对应着外部形象、核心体验和传播策略,我们可以围绕着这三方面进行打造品牌形象。

比如在采纳服务卡士活菌奶时,我们提出创建新品类,把卡士活菌奶定位为高档佐餐饮品,但这远远不够,我们需为卡士寻找一件华丽外衣,树立高端品牌形象。采纳了解到卡士活菌奶的菌种、工艺均出自欧洲,一幅100多年前英国的石版画让采纳团队眼睛为之一亮,一辆马士提夫犬拉着的送奶车,将高山牧场的鲜奶送至贵族家中,给人一种高端、新鲜、及时的感觉。

这正与卡士酸奶的品牌价值相符,于是便以此为原型,手绘一幅马士提夫犬运送新鲜牛奶的场景图案,作为卡士品牌形象标识,并通过差异化的欧式包装,彰显卡士品牌欧式、高端的形象。

五、塑造独特品牌个性

简单来讲品牌个性就是品牌的气质和特点,也是品牌形象的内核。我认为品牌个性塑造最终目的是:从感性和理性角度提升消费者对于品牌的好感,激起消费者的购买欲望。品牌个性如同人的灵魂。一个没有灵魂的品牌不可能对消费者产生持久的魅力。

1、根据品牌定位来确定品牌个性

品牌定位其实就是产品的最终购买者定位,也就是你希望谁来购买你的产品。因此你必须关注该群体的性别、年龄、教育程度、收入状况、生活习惯、品位和个性特点等,只有确定品牌定位,才能确定品牌个性。

比如采纳今年服务的晶晖项目,晶晖国宴中心通过建立超大婚礼场地、大场景布置、高标准婚宴服务及配套,打造全新品类,与竞争对手避开直接竞争,所以它的定位为大场面婚礼开创者, 在定位基础之上,我们提炼出晶晖的品牌个性是独一无二的——给客户提供独特大场面婚礼;可信赖的——超五星级专业婚礼服务,值得信赖;高贵的——高贵的品牌个性契合宾客的高贵气质。

2、保持品牌概念与产品概念的一致性

首先让消费者认知你的产品,同时要保持品牌概念与产品概念的一致性。比如斯沃琪集团旗下的雷达表,是高科技的象征。卖点和推广则表现在高科技制表工艺和材料坚固上,如表面为硬度仅次于钻石的蓝宝石水晶,紧贴手腕白色表带由高科技陶瓷材料制成,永不褪色。因此雷达表的品牌个性是坚韧、可靠、永不磨损,而活泼动感显然就不合适了。

六、建立品牌背书的方法

品牌背书即品牌权威认证,通过大众熟悉或信任的机构、单位、人物的证书、奖项和推荐,能帮助企业快速获得信任。

1、权威机构

通过各种权威机构组织所颁发的奖杯,认证标志来表明品牌所获得的某种资质。最常用的是工商局所颁发的中国驰名商标,其次是各类行业协会所颁发的,产品质量、功能、工艺、外观等认证。

2、权威典籍

如果你的产品或品牌跟一些权威出版物有关联,那可谓是得天独厚,直接拿过来用就是。比如东阿阿胶就借用《本草纲目》来做背书。

  3、权威媒体

利用权威媒体在人们心目中的优势地位和势能,证明自己的品牌是有实力,值得信赖的。比如:央视上榜品牌,XXXX战略合作伙伴。

 

采纳案例:江波音响连锁

采纳近期服务的江波音响项目,它有着十五年企业文化与技术的沉淀,采纳为其塑造为行家级汽车音响升级服务商,同时他们拥有一位在汽车音响改装行业甚至全世界最有影响力之一的调音大师陈志良,采用陈大师为品牌背书,作为首席技术顾问要参与江波品牌的所有大型活动,如全国招商会、品牌战略发布会、全国调音会等,为大师级概念背书,彰显江波在行业内的品牌与技术高度。且在行业内,江波荣获了汽车改装服务至尊名店、十大汽车音响改装店称号,这些行业权威认证也可作为江波音响的背书,全方位展示江波全新的大师级的品牌形象,继而通过传播活动将江波汽车音响大师的形象在行业内做高调宣传。

采纳案例:中之源酒业

 我们刚接触这家酒业公司的时候,当时他们推出的都是北斗星酒,他们自己其实也不知道为什么叫北斗星,反正就这么叫了,跟企业的发展的区域文化没有任何的关联,他们品牌建设几乎处在零的状态,怎么办呢?我们就要帮助他们去创建品牌,看看其他白酒是怎么样塑造品牌的。

我们从河南的黄河文化、青铜文化以及中原自身形成的文化,以及中国古典书籍去寻找,江典酒业的这种文化文脉,最后我们找到了道德经文化。经过研究我们认为,江典酒业最有资格来把老子的道德经文化和自己的酒业业文化相结合,利用采纳C战略抢占河南文化的高地,于是我们重新命名这款酒,把他命名为:中之源,来自中源,利用采纳C战略,帮他实现品牌第一的定位:道德经文化酒

既实现了区隔独占的品类,又迎合了需求,占领消费者心智,又走出孤岛,可以辐射全国这样更大的市场。

我们设计出了外圆内方的瓶形,更加符合道德经的说辞,这种大极阴阳的这种版式设计,以及我们的广告语:不偏不倚方为中,把中原思想及道德经思想,把品牌文化体现的淋滴尽致。

这款酒的策划也是采纳在文化策划中的精品中的精品。



中之源的品牌价值体系(金字塔)就呈现出来:

品牌命名,中之源

品牌定位,老子道德经文化酒;

核心价值,品质、智慧、传承,

品牌主张,不偏不倚方为中

品牌形象,道家文化宗师

品牌个性,有文化的、有品位的、有内涵的:

品牌背书

1、道德经文化博物馆

2、国际道德经文化论坛指定用酒

3 创新牡丹香型国家认证等等) ,我们利用采纳C战略,创造了全新的传播方式,把整个道德经文化和酒文化进行很好的融合和推广,使人们更懂得在喝酒的同时懂得为人处事、经营管理、修身齐地,修身平天下的中国智慧。(未完待续)

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